メルマガ第0029号：提示価格の妥当性への判断力　

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　　　　　　　できる購買部長のかしこい購買戦略　　　　　　　第0029号

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  ◆今日のテーマは、｢人材育成と教育（その１９:個人の購買能力１６）｣
（提示価格の妥当性判断力を解説します。部下は売り手からこの能力を見透かされるだけに、誰であっても同じ数値になる確かな価格情報２つ（輸入価格、推定販売価格）のどちらかを持つことをお奨めしました。売り手との良い意味での緊張関係の大元はここにあります。）

 

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山本です。明けましておめでとうございます。本年もご愛読の程、よろしくお願い申し上げます。

　前回は、【輸入価格の解析力】を解説し、５つの能力が必要になる事を示しました。あなたの組織ではこの能力を備えられていますでしょうか？

　さて、今回は、【提示価格の妥当性判断力】です。

　先ず、購買におけるコストダウンの重要性がどの程度の関心事なのかと言う大前提について見てみましょう。

　原料購買の目的や課題は種々のものがありますが、出来て当たり前の業務と余程の特別な努力を必要とするものに大別されます。

　即ち、前者は購買の管理・維持業務、所謂ルーチンワークです。

　一方、これと対極にあるのが後者で、購買能力の質が完璧に問われる業務になります。

　では、購買で最も重視されている仕事は何なのかを見てみましょう。

　米国での購買に対する期待度を見てみると次のようになっています。

　求められている課題は、

コストダウンがダントツで、最も優先すべき課題となっています。

（ＣＡＰＳリサーチレポート：上原修著｢グローバル戦略調達経営｣６６頁をご参照ください）

　あなたは周囲からの圧力からうっすらと感じられてはいたとは思いますが、やっぱりそうなのです。

　要するに、どこの国でも『コストダウンは最大の任務』なのです。

　どんなに経済環境や取巻く状況が購買にとって厳しくなろうとも、原料購買の最大の役目はコストダウンで利益を創出することなのです。

　全身全霊、全知全能を傾注して、ありとあらゆる手段を使って、コストダウンに集中することは絶対条件なのです。

　そして、コストダウンの最も基本になっているのが、『購買価格』です。

　下記のようにコストダウンの定義式を書いてみればお分かりのように、

コストダウン額＝∑（（現状単価ー獲得価格）＊年間購買量＊購買年数）

要するに、購買部門がコントロールできることは、たった３つ、

①対象原料の選択
②コストダウンするタイミング
③獲得価格

の３つしかないのです。

　ところで、価格と言うのは、見積による売り手からの提示価格に関連しています。

　従って、見積書に書かれている提示価格（見積価格）をあなたの部下がどう捉えるかに全ては掛かっていることになります。

　｢まあ、こんなものかな？｣

 

　｢駄目元で値切ってみよう｣

　｢随分高いことを言ってきたもんだな。どうすりゃいいんだ？｣

　｢こうなるはずなのに何でこんな価格なんだよー！｣

　｢ふざけた見積、舐めるなよ！｣

などなど。

　見積書を手にした時の感情や判断は悲喜こもごもではないでしょうか？

　実は、

あなたの部下は売り手から購買能力を見透かされていることになっているのです。

　｢この購買担当者は見積価格の妥当性判断力を持っているのかなー？｣

と顔色を窺われているのです。

　又、この見積書の構成をどう受け止めているのかを試されているのです。

　では、これに対抗して、

Ａ）売り手を唸らせる
Ｂ）凄く切れる奴だ
Ｃ）これはうかつな見積書は出せない相手だな

と思わせるためには一体何が必要なのでしょうか？

　その答えは、

見積書とは関係ないところで、揺るぎない、確たる証拠に裏づけされた価格データを、独自に持っていることに尽きます。

・当たって砕けろの白紙状態
・何となく山勘の目標価格
・買い手が自社の都合で勝手に描いたあるべき価格
・競合他社が獲得していそうな価格

などではどうしようもないのです。

　と言うことで、私は、

１）輸入価格（実績値なので最適）

２）推定販売価格（次善の策：精度の高い推定情報）

の少なくともどちらかをお奨めしています。

　あなたの組織内にはこれらが扱える能力を備えた部下を配置されていますでしょうか？

　売り手から舐められた見積書が出ない状況を是非とも作り込むことをお奨めします。

　尚、この辺の能力を部下に修得させたいとお考えなら、不定期ですが上記などのコストダウンセミナーをご活用ください。

 

　では、今回はここまで。次回は、【人材育成と教育】の２０回目です。

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