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  ◆今日のテーマは、「人材育成と教育(その24:個人の購買能力21)」
交渉戦術の構想力について概説します。価格交渉と言うと特定の原料をいかに交渉するかと言う小手先の戦術に目が行ってしまいがちですが、全体構想を固めることが先決だと概説しました。一方、価格交渉よりも効果的なコストダウンの方策を創造する必要性にも触れました。

             

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こんにちわ。山本です。


 前回は、【社内VAへの提案力】について考えてみました。通常の発想(「決められた原料を買う」)とは異なり、「何故その原料が必要なのか?」に焦点を当てる能力が購買にも求められていることを解説しました。


 今回は、【交渉戦術の構想力】です。


 化学原料のコストダウンをするときに真っ先に考えることになるのはお決まりのような値下げ交渉です。


 関連部門とは関係なく購買部門だけで取り組める即効性の高いコストダウン手法です。


 しかし、ご承知の通り、無手勝流では強引過ぎます。


 そこで、用意周到に交渉戦術を準備する必要があります。


 あなたのところではどのような構成で交渉戦術を作成されていますか?


 ここで問われるのは【交渉戦術の構想力】と言う能力です。


 フレームワークはおよそ下記のようになるかと思います。


A)どの原料を交渉対象にするかを決める

B)どの取引先と交渉するかを決める(特に、複数購買している場合など)

C)交渉で合意に達することができない時どうするかを決める

D)交渉の手段(商談、電話、メーカーに出向いてなど)と場所を決める

E)交渉相手を誰にするかを決める(部門、地位、役職など)

F)交渉相手に交渉を要請する

G)相手の決定権者を交渉の場に付かせるように要求する

H)交渉先に対して自分らの有利な点を洗い出し、交渉用に取捨選択する

I)およそどのような交渉戦術を使うかを決める(ズバリ指値で要求とか、悪玉善玉の分業とか、トップ交渉など)

J)全ての交渉項目を決める

K)交渉項目毎の、目標と最悪許容するレベルを決める

L)個々の交渉戦術を決定する(別から買うことを匂わせるとか、既に安価な他社品を評価中と言って牽制するとか)

M)合意に達するために何を自分側の犠牲にするかを決める(こちらが敗北と相手からは見えるようにする譲歩)

N)交渉期限を決める

O)交渉目標を達成する上でのリスクを推察し、それを和らげる計画を作る

P)交渉経過の情報を、社内の誰にどの程度開示するかを決める(どんな情報を内密にしておくか)

Q)交渉を上手く管理するためメモを準備する

R)それぞれの戦術への相手からの反応を予想する

S)交渉のために議事を作る


 これらを決めてから交渉に臨むことが必要になります。


 交渉が開始されて以降は、

 

1)自信を持って交渉する

2)誤解で長時間要したきた交渉を無駄にしないよう、交渉過程を逐次合意文書を作成する

3)交渉毎に交渉結果を評価し、必要なら、戦略と戦術を調整する

4)交渉完了時に、新しい良い関係ができたと相手に感じて貰うようにする


 以上、【交渉戦術の構想力】の中身を概観しました。

 

 但し、コストダウン全体で捉えると、価格交渉の効果はコストダウン手法の中では決して大きなものではありません。


 それ以上の効果が期待できる手法が沢山あります。


 又、価格変動が頻繁に起こる市原料(概して主原料になっていることが多い)に於ける価格交渉では上記のような交渉戦術の比重は必ずしも高くはありません。


 会社同士の力関係のような、購買担当者個人ではどうしようもないような大きな原理が強く作用している場合が多いからです。

 

 と言うことで、あなたの組織内には、この能力は既に備わっているでしょうか?もし、不足しているとすれば何をする必要があるでしょうか?

 

 では、今回はここまで。次回は、【人材育成と教育】の25回目です。

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  化学原料コストダウン研究所 山本恒雄 aipyamamt2007@ip-labo.jp

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