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メルマガ第0035号 購買戦略(その1)

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       できる購買部長のかしこい購買戦略       第0035号

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  ◆今日のテーマは、「人材育成と教育(その35:個人の購買能力22)」
どこから?に必要な能力を概説します。先ずわざわざどこから?を問う理由を示し、買い手が自由自在に売り手を選ぶ権利を持つことが競争原理の確保に必要になること、更にそれを徹底するには海外を避けて通れないことと話が展開します。相当難しい領域に部下は進むべきとなるので、あなたは何をしたら良いのでしょうか?

 

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こんにちわ。山本です。


 前回は、【交渉戦術の構想力】について考えてみました。価格交渉と言うと特定の原料をいかに交渉するかと言う小手先の戦術に目が行ってしまいがちですが、全体構想を固めることが先決だと概説しました。一方、価格交渉よりも効果的なコストダウンの方策を創造する必要性も強調しました。


 今回は、【どこから?に必要な能力】です。


 さて、そもそも購買の最も本質的なことは何でしょうか?5W3Hを吟味してみてください。


 それは、


1)何を?
2)どこから?
3)いくらで?


の3要素ではないでしょうか?


 更に、「何を?」は購買以前に決まっていると見做せば、2)と3)だけが購買部門が取り組むことが出来る最も基本的な要素と言うことになります。


 現実には、あなたの部下のみなさんはもっと多くの購買業務をされており、2)3)以外のところで多くの時間を費やしておられると思います。


 しかし、それらの業務はサブ的な仕事です。


 あくまでも購買の根幹になっている要素は2)と3)なのですね。


 そして、2)と3)には相互に関連があり、必ずしも独立変数ではありません。


 どこそこから買えば価格は□□□円/kgになる。一方、別のところからなら価格は△△△円/kgになる。


と言った具合です。


 即ち、販売価格を決めている要素はどのメーカーでも殆ど同じですし、コストも殆ど同じはずなのに「どこから買うか?」で結構購買価格は違うこともあるわけです。


 従って、購買先を固定したままで価格交渉すると言ういつものパターンも重要なのですが、「どこから買うか?」を見直したり、変更したり、新たなところから買うなどのアプローチも重要な購買行為と言うことになります。


 そうなると、「どこから?」と言うことを買い手が自在に設計することができないといけないことになりますからそのための能力が必要になって来ますね。


それは、例えば、

 

A)欲しい原料を正確に相手に説明する
B)そもそもその原料をどこが製造しているかを調査する
C)その会社が信頼できる相手なのかを調査する
D)その会社とコミュニケーションして欲しい情報を入手する
E)その会社から見積を入手する
F)その会社と交渉する
G)サンプルを入手する
H)サンプルの評価結果を伝達し、必要があれば改善を要請する
I)現地に出向いて実状を把握する
J)取引条件を交渉して合意する
K)購買契約書を締結する
L)発注~検収までの一連の業務を実行する


などが必要になることを意味します。


 一見、このような仕事は容易に見えますが現実には結構なかなかの難しさも内在しているもので、特に相手が海外となると一気に難易度が高くなるのではないでしょうか?


 それは、各項目の実行が日本国内のように阿吽の呼吸では理解し合えないからですし、情報不足もネックです。文化の違いもあります。


 例えば、最初の入口を見てみましょうか?


 原料を相手に伝える時、日本国内であれば、メーカーと商品名を言えば競合他社からおおよそ理解して貰えます。同等な自社製品を提案して貰えますね。


 しかし、海外が相手では商品名のような情報では全く理解しては貰えません。


 誰であろうと正確に理解して貰えるだけの原料情報を発信する必要があります。


 同様に、日本国内であれば、適当にやっても沢山の候補先を知る方法が種々あるでしょうが、海外ともなれば候補相手を知ることもなかなかままならないのではないでしょうか?


 「いや、ウチは海外との取引はしないから」との声も聞こえてきそうですが、今やそんな時代ではありませんね。


 広く世界に目を向けて、どこからでも購買すると言うスタンスが常識になろうとしている訳ですし、それをしないと競争力が衰える一方であると言うのもご存知の通りです。「世界の中のガラパゴス」にならないようにしないと今や生き残れないのではないでしょうか?

 

 そんなこんなで購買もいよいよ難しい仕事になって来ています。そんな中でどうすればよいのでしょうか?


 社内の組織と部下の人員構成、既存の能力などを見たときにあなたならどのような戦略を打つことができますでしょうか?

 

 では、今回はここまで。次回は、【人材育成と教育】の26回目です。

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  化学原料コストダウン研究所 山本恒雄 aipyamamt2007@ip-labo.jp

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