人材育成と教育(その25:個人の購買能力22)

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       できる購買課長のかしこい購買戦略       第0035号

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  ◆今日のテーマは、「人材育成と教育(その25:個人の購買能力22)」
             

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強化していただければ幸いです。


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さん、こんにちわ。山本です。


 前回は、【交渉戦術の構想力】について考えてみました。価格交渉と言う
と特定の原料をいかに交渉するかと言う小手先の戦術に目が行ってしまい
がちですが、全体構想を固めることが先決だと概説しました。一方、価格
交渉よりも効果的なコストダウンの方策を創造する必要性も強調しました。


 今回は、【どこから?に必要な能力】です。


 さて、そもそも購買の最も本質的なことは何でしょうか?5W3Hを吟味
してみてください。


 それは、


1)何を?
2)どこから?
3)いくらで?


の3要素ではないでしょうか?


 更に、「何を?」は購買以前に決まっていると見做せば、2)と3)だけが
購買部門が取り組むことが出来る最も基本的な要素と言うことになります。


 現実には、さんの部下のみなさんはもっと多くの購買
業務をされており、2)3)以外のところで多くの時間を費やしておられる
と思います。


 しかし、それらの業務はサブ的な仕事です。


 あくまでも購買の根幹になっている要素は2)と3)なのですね。


 そして、2)と3)には相互に関連があり、必ずしも独立変数ではありま
せん。


 どこそこから買えば価格は□□□円/kgになる。一方、別のところから
なら価格は△△△円/kgになる。


と言った具合です。


 即ち、販売価格を決めている要素はどのメーカーでも殆ど同じですし、
コストも殆ど同じはずなのに「どこから買うか?」で結構購買価格は違うこと
もあるわけです。


 従って、購買先を固定したままで価格交渉すると言ういつものパターンも
重要なのですが、「どこから買うか?」を見直したり、変更したり、新たな
ところから買うなどのアプローチも重要な購買行為と言うことになります。


 そうなると、「どこから?」と言うことを買い手が自在に設計することが
できないといけないことになりますからそのための能力が必要になって
来ますね。


それは、例えば、

(下へ続く)
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(この下続き)

 それは、例えば、


A)欲しい原料を正確に相手に説明する
B)そもそもその原料をどこが製造しているかを調査する
C)その会社が信頼できる相手なのかを調査する
D)その会社とコミュニケーションして欲しい情報を入手する
E)その会社から見積を入手する
F)その会社と交渉する
G)サンプルを入手する
H)サンプルの評価結果を伝達し、必要があれば改善を要請する
I)現地に出向いて実状を把握する
J)取引条件を交渉して合意する
K)購買契約書を締結する
L)発注〜検収までの一連の業務を実行する


などが必要になることを意味します。


 一見、このような仕事は容易に見えますが現実には結構なかなかの難しさ
も内在しているもので、特に相手が海外となると一気に難易度が高くなるの
ではないでしょうか?


 それは、各項目の実行が日本国内のように阿吽の呼吸では理解し合えない
からですし、情報不足もネックです。文化の違いもあります。


 例えば、最初の入口を見てみましょうか?


 原料を相手に伝える時、日本国内であれば、メーカーと商品名を言えば
競合他社からおおよそ理解して貰えます。同等な自社製品を提案して貰え
ますね。


 しかし、海外が相手では商品名のような情報では全く理解しては貰え
ません。


 誰であろうと正確に理解して貰えるだけの原料情報を発信する必要があり
ます。


 同様に、日本国内であれば、適当にやっても沢山の候補先を知る方法が
種々あるでしょうが、海外ともなれば候補相手を知ることもなかなかまま
ならないのではないでしょうか?


 「いや、ウチは海外との取引はしないから」との声も聞こえてきそうです
が、今やそんな時代ではありませんね。


 広く世界に目を向けて、どこからでも購買すると言うスタンスが常識に
なろうとしている訳ですし、それをしないと競争力が衰える一方であると
言うのもご存知の通りです。「世界の中のガラパゴス」にならないように
しないと今や生き残れないのではないでしょうか?

 

 そんなこんなで購買もいよいよ難しい仕事になって来ています。そんな中
でどうすればよいのでしょうか?


 社内の組織と部下の人員構成、既存の能力などを見たときに
さんならどのような戦略を打つことができますでしょう
か?

 

 では、今回はここまで。次回は、【人材育成と教育】の26回目です。

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◆あと書き

 「元気な社長の共通点:”日本一”明るい経済新聞取材現場から」と言う
講演会でタメになるヒントを得ました。中小企業社長向けのメッセージです
が読者の方にもきっと有用だと感じます。


 講師は、竹原信夫先生で、元日本工業新聞社の大阪経済部長。現在は
(有)産業情報化新聞社の代表取締役の方です。


 日常的に何気なく新聞を読んだりすると「新聞の何たるか」を忘れて鵜呑み
になりがちですがご注意あれと!


●何と言っても明るい気持ちが大事。こんな時代こそ社長の元気が鍵を握る
●マスコミと言うのは専らマイナスイベントを記事にしてしまう宿命がある
ので不安ばかり煽られ真面目に付き合っていたら読者の心が腐ってしまう。
目立たないプラスイベントにこそ着目するべし
●世の中の不況不況の大合唱に滅入ってはならない!ピンチはチャンスなの
だから不況様様と感謝してどうやれば生かせるかを考えよう。
●「あいうえお経営のススメ」
 ・あ:明るく振舞う
 ・い:意志を強く持ち、成功するまでやり遂げよ
 ・う:「運がいいなあー私は」と思い込むべし
 ・え:縁を大切に、経営は損得にあらず、日本的経営の大切さ
 ・お:大きな夢を
●即効性があってしかも直ぐ出来ることをやろう
 ・お客様を喜ばす
 ・社員をやる気にさせる
 ・挨拶で元気
 ・掃除で元気(目標は低くてもいい、継続することこそ大事)
●誉めることは全ての元気の素
●結論:これからの成長を目指して
 ・1円でも高く売れるようにお客様目線での付加価値をつけよう
 ・絶えず人とは違うものを追い求めよう


 何か1つでも心に響いたことを実行し続けて見ませんか?

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  適正価格情報=「輸入価格情報」で高確率のコストダウンを実現!
  化学原料コストダウン研究所 山本恒雄 aipyamamt2006@ip-labo.jp

     兵庫県明石市西明石東町2−20
        TEL:078-927-0719     FAX:078-927-0729

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