【化学原料系】できる購買課長のかしこい購買戦略:第0032号(人材育成と教育(その22:個人の購買能力19))

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       できる購買課長のかしこい購買戦略       第0032号

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  ◆今日のテーマは、「人材育成と教育(その22:個人の購買能力19)」
             

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さん、こんにちわ。山本です。

 前回は、【販売価格の推定】に関して、何故必要なのかを確認した上で、
最も不透明な適正利潤をどうやって根拠のあるものにして販売価格に行き
着くことができるのかを解説しました。さんはそのために
どんなことをすると決心されましたでしょうか?

 

 今回は、【メーカー製品群の調査分析力(海外含む)】です。


 ちょっと古過ぎるかも知れませんが、40年前と言えば海外に工場を
構える化学系企業は極めて少なかったのではないでしょうか?


 しかし、化学業界も今ではグローバルな展開は当たり前のことで、それに
伴い原料も世界中から購買することが広がってきているのはご承知の通り
です。


 そんな訳で、原料の購買先として海外メーカーを視野に入れるのは今では
当然のことになっています。(とは言いながらも、商社に鞠投げと言うのが
まだまだ実態としては多いのかもしれませんが・・・?)


 一方、戦略的な原料購買を実行しようとすると、どうしても取引先企業の
製品群を知り、その会社の競合関係になっている他社と相互に比べての強み
弱みを踏まえて相手先を賢く選定することも必要になって来ました。


 以前のように、単に、1つの原料を適当な相手から買えばよいと言う発想
では立ち行かなくなって来ているのではないでしょうか?


 特に、主原料のような領域では、世界中の全体像を掴むことが不可欠に
なってきているのではないでしょうか?


 これはよく言われていることですが、自社の購買に影響を直接的に及ぼす
関係性には下記の4つがあります。

1)原料の既存取引先との関係
2)自社内外のユーザーとの関係
3)自社の競合相手との関係
4)原料の新規取引先との関係


 即ち、さんの購買組織とこれら4つとの力関係が
バランスしているのが現実であると言うわけです。


 そして、戦略的な構造改革は、これらの関係を認めることではなくて作り
変えることになるわけです。


 但し、購買する立場で考えた場合には、この4つの関係全てに関与する
ことはできません。


 では、出来る部分はどこでしょうか?

(下へ続く)
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(この下続き)

 コントロールできる関係は、1)と4)だけです。2)と3)は購買部門
とは関係ないところで主として決まっています。


 従って、今回のテーマは、1)と4)に関するものとなります。


 即ち、既存の原料購買先と新規の原料購買先(必ずしも全貌は見えて
いない)について、各社の互いの強み弱みを洞察し、それを自社の購買戦略
・戦術に落とし込むことが購買のコントロールできる範囲です。


 従って、原料の購買先たり得る各社の製品群を知ることが必要になるわけ
です。


 即ち、取引先の製品群、その基になっている製品ラインアップの化学技術
的な関係性を鳥瞰することです。


 さんが購買されている原料がその取引先の中でどの
ような位置づけにあり、他の製品群とどんな関係になっているのか、その
結果として、その取引先はどこに強みがあり、どこに弱点があるのか?


 そして、そのことが自社の購買戦略・戦術にどう反映させることができる
のか?

 

 さて、では、どうやってそれを知るか?どうやって分析していくか?


 これらが、メーカー製品群の調査分析力(海外含む)と言うことになり
ます。


 内容としては次のようになるでしょう。


A)対象原料の世界中のメーカーをリストアップすること
B)各メーカーの製品ラインアップを調査すること
C)製品ラインアップ相互の化学技術的関係性を理解すること
D)メーカー間の相互比較で各社の強み弱みを分析すること
E)各社の強み弱みを自社の戦略・戦術に落とし込むこと


 さて、さんの組織内には、この能力は既に備わっている
でしょうか?もし、不足しているとすれば何をする必要があるでしょうか?

 

 では、今回はここまで。次回は、【人材育成と教育】の23回目です。

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◆あと書き

 神戸市出身の朝原選手からのいい話をご紹介しましょう。勿論、知る人ぞ
知る、日本陸上会に燦然と輝く100m走者です。


 アスリートの世界も幼少時からの英才教育が普通なのだそうですが、
朝原さんは高校から陸上を始めた晩生だったそうです。遅すぎると言うこと
はないのですね。


 勿論、スポーツ万能の恵まれた運動能力があったからとは言え、歴史に
残る記録を次々と打ち立てたのは天性だけでは語れない多くの努力の結果
だったのです。


 そんな中で何よりも重要だったことは心技体のうちの心の部分で、以下の
ようなところだったそうです。


1)大学3年生ではおぼろげだった「オリンピックへの夢」が社会人になった
時点でシッカリと固まった。目標が決まったことで、努力とか辛いなどと
言う感情は一斉湧かなくなった。

2)絶頂期に選手寿命に関わるような骨折に遭遇したが、素直に現状を受け
入れてゴール(シドニーオリンピックへの夢)とのギャップを見据えて
トレーニングに打ち込んだ。その結果がオリンピックに繋がった。

3)天才走者の秘密を捜し求めたが、秘密など無く、基本を大切にする姿勢
こそが原点になっていることを学んだ。どの世界でも楽して何とか・・・
などと言うものはないのですね。

4)体力の衰えに抗して、4回ものオリンピックに参加できた程にこの分野
では珍しい長命であったのですが、その基になっていたのは
「あきらめなければ夢は叶う」と言う熱い思いであった。


 そして、


 あの北京オリンピック。400mリレーでの日本初の銅メダル獲得。

 「朝原選手のラスト・ランをメダルで飾ろう」と言う4人の共通の思いが
叶えられたのですね。個人競技の色彩が強い陸上競技ですが、チーム力が
生み出した輝かしい記録でした。


 やはり、「やり遂げるまで」と思い詰めることが大切なんですね。

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  化学原料コストダウン研究所 山本恒雄 aipyamamt2006@ip-labo.jp

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